マーケティングリサーチ・Webクリエイト|株式会社フェイス・コム

menu

入店客数調査・来店客調査でわかること(売上の要因)

入店客数調査・来店客調査でわかること(売上の要因)

2020/04/27

入店客数調査・来店客調査は、どれくらいの客入りなのか、どのような客層が入店しているのかを主に調べるために調査を実施します。
小売店や飲食店など店舗を持つ個店の売上は[来店客数]×[客単価]で成立しています。
しかし、来店するお客さん(顧客)の中でどれくらい新規のお客さん(顧客)がいて、再来店者(リピーター)がどれくらいいるのか把握はできていますでしょうか?

本来の客数は以下の数式で求められます。
┃新規顧客数+既存顧客数×リピート率=合計顧客数┃

これが分かるだけでも、売上を支えている現状の簡単な売上の要因が把握できます。
さらに分析を進めるのであれば、来店するお客さんが、どのような目的、どのような動機で来店し、どれくらいの頻度で来店しているのか、どのような商品を購入(注文)したりしているのか、これらを詳細に分析することで、お店の売上を支えている客層が見えてきます。

売上を支えている客層が見えるということは、マーケティングの戦略上、顧客の離反防止(顧客の囲い込み)=売上の維持、そして売上の拡大を説明する上で直接的な影響を与えていきます。
特に再来店する顧客はリピーターであり、ファン化した客層のことを指します。いかにこのファン化した顧客を維持、もしくは増やすことができるかが店舗の売上の維持・拡大のカギとなります。

俗に言う店舗の売上を伸ばしていくには・・・
・客単価を上げる(単価アップ)
・客数を増やす(集客アップ)
この2つが最も重要な指標とされていますが、それが最も難しいということは言うまでもありません。

・客単価を上げる(単価アップ)
客単価を上げていくことは、より単価の高いものを買ってもらう(注文してもらう)が手っ取り早い手段ですが、そんなに簡単に単価を上げられるほど、お客さんは甘くありません。
逆に単価を上げることによって客足が遠のく可能性が高まり、かえって売上が下がる危険性さえあります。
客単価を上げるもう一つの手段として、より多くのものを買ってもらう(注文してもらう)という方法があります。
品揃えの見直し、接客の向上、VMD(ディスプレイやPOP)の工夫をすることにより購買意欲を高めて、いかに買い上げ点数を増やしてもらうかを考えることです。

・客数を増やす(集客アップ)

客数を増やすには、新規顧客を取り込むか、既存顧客=再来店を促進できるかの2つになります。
新規顧客の集客はもちろん必要にはなりますが、最も重視すべきは再来店(リピート)により集客を増やしていくことが安定的な売上を支え、更なる売上の拡大に繋がる要素であるということです。
つまりリピート率を高める!
どんな魅力を感じてこのお店を利用してくれてるのか、気に入っている商品はどれなのか、どんな点に満足をしているのか、そして何に不満を抱いているのかなど、これらを把握して改善していくことで、顧客とのコミュニケーションが取れファン層を囲いこむことが可能となり、離反者の防止をすることも可能となります。
一度離反をしてしまった顧客を呼び戻すのはかなり難しいでしょう。そして、何かしらの気持ちで去って行った顧客のほとんどは無言で去って行きますが、最も厄介なのは別の意味によるクチコミで他の顧客へ影響を与えることです。
そのためにも日頃から既存顧客への対応やケアはとても重要となります。

顧客の声や動向を把握することは遠回りに見えますが、顧客が抱える不満点をいち早く察知することにより改善に繋げることができ、また顧客の意見を積極的に取り入れることで顧客とのコミュニケーションを図ることができるので、ファン化に繋がる=リピート率を高めることができます。